Сфера бизнеса: региональная розничная сеть товаров для садоводства
Мы крупная региональная сеть товаров для сада и огорода с разными форматами торговых точек: от небольших киосков до магазинов площадью 200 кв.м. Представленный ассортимент от семян до кустарников. Думаю, наш опыт будет полезен компаниям, работающим в рознице.
Основной ассортимент магазинов — это семена, рассада, саженцы плодоовощных культур и, конечно, грунты и удобрения. Покупатели выбирают нас за широкий ассортимент и высокий уровень сервиса. В магазинах работают профессиональные продавцы-консультанты, которые знают ответы на все вопросы.
Клиенты магазинов в 60% являются постоянными покупателя: садоводы и дачники. Конечно, это влияет на сезонность спроса. Август-февраль традиционные месяцы падения продаж и низкий средний чек. Фактически, компания при постоянных расходах работает в эти периоды практически с нулевым доходом. Конечно, такая ситуация нас не устраивала.
Периодически наша компания принимает участие в специализированных выставках и форумах. На одной из них был представлен интересный кейс по успешному увеличению среднего чека. Сделано это было за счет расширения торговой матрицы: введение смежных товаров. В нашем варианте это могли быть цветочные горшки и комнатные растения.
У нас уже был негативный опыт, когда компания закупила сопутку: крупную партию цветочных горшков. К сожалению, спроса на них не было и пришлось распродавать товарный запас практически по себестоимости. Наступать на грабли повторно не хотелось. Но, может, всё дело было в самих кашпо?
На этой же выставке были стенды компаний по оптовой продаже кашпо. Сразу скажу, что бренд IDEALIST 100% запомнился: дизайн выделялся на фоне других предложений.
Мы обменялись визитками с менеджерами и, вернувшись, стали изучать коммерческие предложения. Самыми интересными для нас были две компании. Но у Проплантерс был эксклюзив с кашпо IDEALIST. Кроме этого, более приемлемые для нас условия первого заказа: минимальная сумма всего на 260 000 рублей.
Понравилось, что менеджер компании предложил рекомендованный пакет кашпо для первого закупа, выгодные условия доставки и обучение наших продавцов-консультантов. С момента встречи до оплаты счета прошло около 2х недель, все вопросы по договору решили быстро и в нашу пользу.
Стартануть с новинками кашпо и горшечными цветами мы решили в мае. Персональный менеджер от Проплантерс провела для наших сотрудников онлайн вебинары, рассказав все о продукте, его сильных сторонах и особенностях. Первую обратную связь мы получили от наших продавцов: "сами себе такие хотим". Это было хорошее начало.
Так как первый заказ был небольшим, то его распределили по самым крупным магазинам. Уже на следующий день пошли первые продажи. Заходили за флаконом удобрения со стоимостью 100 рублей, а в итоге покупали кашпо для дачной клумбы за 3 000 ... Средний чек взлетал!
В июне мы сделали повторный заказ кашпо IDEALIST уже на 400 000 рублей.
В начале сентября начался спад продаж. Но благодаря новому ассортименту кашпо и растений он был не таким резким как обычно. Кроме того, наши постоянные покупатели стали возвращаться именно за кашпо IDEALIST, чтобы пересаживать свои комнатные растения.
В это же время Проплантерс привезли крутую новинку: кашпо на ножках. Аналогов за такую цену не было! Конечно, мы сделали заказ на всю линейку. Маркетологи компании провели грамотную рекламную кампанию, анонсировав новинку нашим покупателям. И продажи были просто отличные! За сентябрь - феврали наша сеть продала кашпо IDEALIST на 4 200 000 рублей с маржинальностью в 40%. Для низкого сезона это хороший результат.
При обсуждении условий работы менеджер Проплантерс сразу рассказала, что они готовы сделать нас эксклюзивным представителем в регионе. На тот момент нам это было не актуально, это был тестовый заказ. Но когда мы через свою сеть раскрутили бренд IDEALIST в городе, то оценили это преимущество! Вкладывая деньги в рекламу товара, мы уверены, что работаем на свой бизнес, а не на конкурентов.
