Сфера бизнеса - озеленение
Наша компания на рынке уже более 5 лет. В основном работаем с клиентами в Москве и МО. Львиная доля — это корпоративные заказчики (HoReCa, салоны красоты, офисы) и небольшой сегмент в виде частных загородных домов. Выполняем весь спектр услуг по внутреннему озеленению: высадка горшечных растений, составление композиций из свежесрезанных цветов.
С продуктом LECHUZA у нашей компании получилась достаточно интересная история. Я сама по образованию цветовод и знаю о растениях всё, дома у меня мини-оранжерея. И половина из них прекрасно растет в кашпо с автополивом LECHUZA.
На момент, когда я пришла трудоустраиваться в компанию, мы не работали с этим брендом. На мой вопрос "почему" руководство весомо ответило "дорого, сложно продать проект".
Но я, включив дар убеждения и красноречия на максимум, все же уговорила директора дать мне карт-бланш!
Для своих первых переговоров с клиентом (сеть мини-отелей) я подготовила два проекта для озеленения. Первый с типовыми кашпо, второй с кашпо LECHUZA. Несмотря на приличную разницу в стоимости проектов, мне удалось убедить клиента выбрать именно LECHUZA. И это оказалось совершенно не сложно. Директор моей компании, кстати также присутствовал на переговорах.
Это был хороший пример того, что нельзя недооценивать возможности клиентов. Хороший качественный продукт продавать легче. Заказчик видит все его преимущества: удобство использования, эстетический вид, статус и готов за это платить!
Маржинальность моего первого заказа только от продажи кашпо LECHUZA составила 25%. Учитывая стоимость товара, я получила первую отличную зарплату, а компания достаточно приличную прибыль. Вместо проекта по озеленению на 170 000 рублей (с недорогими вазонами), мы получили заказ на 230 000 рублей, благодаря включению кашпо с автополивом. Буквально за год компания увеличила прибыль в 1,5 раза только за счет введения в ассортимент кашпо LECHUZA!
Мы переработали нашу существующую базу клиентов и сделали им дополнительные предложения. Например, для кафе и ресторанов это были проекты с летней коллекцией кашпо LECHUZA. Так компания заработала дополнительную прибыль на повторной работа со своими заказчиками.
Вообще, никогда не стоит забывать о клиентах, чьи проекты уже завершены. Компания делала поздравительную рассылку и там было изображение шикарного цветка в кашпо LECHUZA. Так вот, двум корпоративным заказчикам настолько понравилось кашпо, что они решили заменить все старые вазоны на новинку. Сумма заказов составила более 250 000 рублей (работа по пересадке растений + кашпо с автополивом LECHUZA).
Мне как менеджеру всегда приятно видеть результат своей работы и реакцию довольных клиентов. К тому же как цветовод я понимаю, что растениям, которые мы высаживаем, будет действительно комфортно в таких кашпо. И через пару недель я не буду выслушивать тираду гневного заказчиках о засохших листьях и увядших цветах.
Дизайнеры компании для себя плюсуют хорошую линейку форм и цветов. Хотя был случай, когда заказчику нужен был молочно-бежевый цвет. Это было пару лет назад и тогда у LECHUZA в линейке был только белый цвет. Клиент очень долго думал, сомневался, но в итоге согласовал белый. Сказал, что ему так понравились кашпо, что он пересмотрел концепцию оформления помещения.
Тем, кто дочитал отзыв могу посоветовать не бояться экспериментировать, пробуйте новый товар, не стоит ставить себе клише о клиентах и их материальных возможностях.
Всегда будут заказчики, которые ценят качество и статус. И Парето был прав: именно эти 20% клиентов приносят 80% нашей прибыли. Пробуйте предлагать проекты в разных ценовых диапазонах, даже если первоначально клиент заявил свой бюджет. Как показывает практика нашей компании: около 40% меняют свое решение в более высокую стоимость.
Если сказать несколько слов о компании Проплантерс, то у меня очень хорошие впечатления. Мне было легко и удобно общаться начиная с первого звонка. Менеджеры всегда внимательны к каждой мелочи. Чувствуется, что им важно сохранить партнерские отношения надолго, а не получить быстрый результат от одной сделки.
